Growth hacking é um dos termos em alta em diversas empresas, principalmente nas de tecnologia. Mas você sabe o que ele significa?
Muitas organizações acreditam que para fazer growth hacking é necessário um time de especialistas, já outras acreditam que é uma metodologia muito cheia de detalhes.
A verdade é que empresas que pensam dessa maneira não conseguiram entender como orientar a construção do crescimento do seu negócio.
Para ajudar você nisso, neste artigo, vamos falar sobre:
- O que é growth hacking?
- Onde surgiu esse termo?
- Quais os princípios do growth hacking?
- Qual a importância em fazer growth hacking em uma empresa?
- Como começar uma estratégia de growth hacking?
- Qual a melhor hora para adotar o growth hacking?
- 5 passos para fazer growth hacking no seu negócio
- Como aplicar growth hacking na prática?
- Principais ferramentas e hacks
Boa leitura!
O que é growth hacking?
De modo geral, o growth hacking é um modo de trabalhar o crescimento do seu negócio baseado na construção empírica de melhores práticas por meio de hipóteses e experimentos.
Um grande erro é acreditar que esse conceito significa ter uma ideia genial que vai mudar os paradigmas dos resultados da sua organização. A verdade é que o conceito é muito mais abrangente.
Falando em termos práticos, o growth hacking foca no principal problema da sua empresa. Dessa forma, são pensadas melhorias e otimizações de processos e ações, priorizando as melhores ideias.
Então, modela-se um processo simples para testar essa nova ideia e aplicá-la. Com isso, é possível obter um aprendizado contínuo dos sucessos e fracassos dessas ações.
Onde surgiu esse termo?
O termo growth hacking é razoavelmente novo, tendo sido criado no ano de 2010 por Sean Ellis, que é ex-líder de Growth do Dropbox e do LogMeln, além de fundador do Qualaroo e do GrowthHackers.
Naquela ocasião, ele avaliou empresas com um rápido crescimento e notou que elas possuíam pontos parecidos, sendo eles:
- Fuga do marketing tradicional: As empresas buscavam maneiras inovadoras de divulgar sua marca e produto;
- Times dedicados a growth com formação heterogênea: As equipes com foco em growth hacking tinham profissionais das mais variadas áreas;
- Otimizações baseadas em análise de dados: Não havia espaço para achismos, pois para confirmar ou refutar uma ideia era preciso informações.
Ellis percebeu que essas organizações tinham um processo de growth muito bem estruturado. Isso quer dizer que possuíam um bom passo a passo para implementar melhorias para ter um crescimento sustentável.
Quais os princípios do growth hacking?
Para ser colocado em prática, e funcionar de fato, o growth hacking se baseia em algumas premissas, sendo as principais delas:
- Crescimento;
- Métrica norte;
- Experimentos.
Crescimento
O crescimento é o primeiro princípio do growth hacking.
Para isso, é necessário que o processo englobe várias expertises que passam pela aquisição, ativação, receita, retenção e indicação de usuários.
Métrica Norte
A métrica norte é quem vai definir o crescimento, sendo ela essencial para que sua empresa mantenha o foco nas ações que realmente são importantes.
Aqui é importante esclarecer que a métrica central não pode ser simplesmente vender mais ou obter mais lucro. Ela precisa ser mais específica, como aumentar 100 usuários ativos em 2 meses ou ter 3 novos clientes pagantes em 1 mês, por exemplo.
Ou seja, essa métrica precisa ser clara e óbvia, caso contrário, o growth da sua empresa poderá caminhar de maneira errada.
Experimentos
Os experimentos são o combustível da operação de growth hacking. Afinal, sem eles não será possível descobrir o que funciona e o que não funciona.
Um bom exemplo disso são os Testes de Otimização, também conhecidos como Testes (A/B). Eles servem para otimizar algo de uma maneira rápida e assertiva.
Outro exemplo são os Testes de Descoberta. Estes consistem em tentativas novas, testes de algo nunca feito antes, mas que podem valer a pena na estratégia de crescimento.
Qual a importância em fazer growth hacking em uma empresa?
São vários os motivos que fazem o growth hacking ser essencial para a sua empresa. Entretanto, existem três que se destacam, e é deles que vamos falar.
1 – Crescimento advindo da soma de diversos crescimentos pequenos
É muito difícil você conseguir descobrir e aplicar hacks milagrosos. No entanto, ao buscar soluções com taxas de crescimento mais realistas, é possível chegar ao objetivo.
Até porque, o somatório dessas várias melhorias são capazes de levar o seu negócio a um crescimento exponencial.
2 – Possibilidade de rodar diversos experimentos de uma só vez
Quem é empresário sabe que experimentos costumam demorar. Pois, eles exigem grandes quantidades de dados para conseguir ter uma relevância estatística.
Então, ao rodar diversos experimentos de uma só vez, você conseguirá obter todas as análises necessárias em um tempo muito menor.
Entenda que aproximadamente 90% dos experimentos falham, e por isso é necessário fazer vários até conseguir encontrar uma melhoria de fato.
3 – Acúmulo rápido de aprendizado e geração de ideias para otimização
Um dos pontos positivos em estruturar um processo é o aprendizado que ele gera. Mesmo que um experimento não traga resultados positivos, dá para aprender com ele e encontrar novos meios de melhoria.
Embora possa parecer que isso seja uma burocratização do growth hacking, a verdade é que no final das contas, vai valer a pena.
Como começar uma estratégia de growth hacking?
Para que você consiga entender na prática, vamos dividir a melhoria de performance em duas partes: otimização dos processos já existentes na empresa, e fazer o “arroz com feijão”, que é criar processos já validados pelo mercado.
Quando falamos em fazer o “arroz com feijão”, queremos dizer que você precisa permitir a melhora do desempenho de forma mais fácil do que qualquer otimização.
Inclusive, existem diversos exemplos de empresas que faliram tentando fazer algo totalmente novo sem ao menos terem feito o básico de maneira bem feita.
Resumidamente, os dois casos são válidos, sendo que para encontrar o melhor caminho para sua estratégia é necessário avaliar a contextualização dela.
Qual a melhor hora para adotar o growth hacking?
O melhor momento de adoção do growth hacking é quando a empresa já criou um mindset de crescimento. No entanto, também existem outras ocasiões onde ele é indicado.
É importante destacar que para empresas pequenas ou profissionais independentes, é muito benéfico pensar dessa maneira. Inclusive, depois de um determinado nível de evolução é quase indispensável esse tipo de orientação.
Quando as empresas estão estruturando os principais processos da operação em sua fase inicial, pode ser um momento bem interessante para usar o mindset de growth.
Além disso, ele também é indicado para empresas que já estejam com operação rodando ou totalmente estruturadas.
5 passos para fazer growth hacking no seu negócio
Conforme já dissemos, hacks milagrosos não existem. Por isso, o melhor a se fazer é focar em pequenos crescimentos mais realistas.
Então, para que você consiga aplicar o conceito dentro do seu negócio, é preciso seguir os 5 passos abaixo:
- Geração de ideias;
- Priorização ou modelagem;
- Teste;
- Análise de resultados;
- Próximos passos.
1 – Defina o problema que você pretende resolver
Para começar, você tem que escolher um problema que precisa ser resolvido na empresa, e então, colocar todo o seu foco nele.
Sendo assim, para definir essa prioridade, o ideal é desenhar o funil de vendas do seu negócio, para encontrar onde está o maior dos seus problemas.
Por exemplo, você pode identificar que a taxa de conversão de Leads para oportunidades é muito baixa e tentar mudar esse gargalo.
2 – Geração de ideias
Aqui é uma etapa que exige uma atenção redobrada. Afinal, é preciso ter em mente que as ideias geradas precisam ser relacionadas ao problema que sua empresa quer resolver.
É importante esclarecer que levantar ideias é bastante complexo, ainda mais para quem nunca realizou algum tipo de experimento.
Então, antes de mais nada, levante as métricas que você deseja impactar. Elas podem ser a geração de Leads, aumento na quantidade de oportunidades de venda, pedidos, orçamentos etc.
Depois, você terá que definir o foco, e isso só é feito através de um brainstorming com uma equipe especializada para levantar as melhores ideias. Assim sendo, os passos serão os seguintes:
- Análise e busca por melhorias de fácil implementação;
- Pesquisa por hacks e exemplos;
- Brainstorming.
É importante quebrar sua lista de priorizações em algumas variáveis fundamentais para definir o problema, como:
- Potencial: Fazer uma análise da conversão atual da página e o quanto ela pode aumentar;
- Importância: Saber o quão importante esse experimento é para a sua empresa;
- Facilidade: Pensar na relação custo-benefício comparando dois experimentos com mesmo potencial e importância.
3 – Modele antes de fazer o experimento
Essa é uma etapa bastante importante, pois ela vai garantir que sua empresa seja capaz de criar experimentos que realmente sejam relevantes. Uma boa modelagem precisa ter os seguintes elementos:
Hipótese
Aqui você deve relacionar a mudança que será feita e o possível impacto que isso trará aos seus resultados.
Métricas
As métricas precisam ser observadas para garantir que sua empresa realmente está provando ou refutando uma hipótese.
Pessoas envolvidas
Aqui é onde serão listados os nomes de quem vai fazer parte do experimento.
Ferramentas
Também é importante listar quais são as ferramentas usadas, como um software ou produto, por exemplo.
Workflow
Workflow é a lista de atividades que precisa ser feita para a realização do experimento.
Acompanhamento
Nessa parte você deve definir como sua empresa vai acompanhar os resultados, além do tempo de duração.
Uma boa modelagem vai garantir que o experimento seja claro para toda equipe, que a empresa esteja pensando em todas etapas e numa boa execução, e que a medição esteja sendo feita de forma correta.
4 – Desenvolva os experimentos
Agora chegou a hora de fazer os testes. É aqui que tudo aquilo que foi modelado no passo anterior será executado.
É importante destacar que muitas empresas costumam se perder no acompanhamento em meio a outros testes e atribuições.
Então, é importante elencar alguns pontos importantes para que isso não aconteça:
- Priorização das ideias: Como a etapa anterior vai gerar muitas ideias, é preciso buscar um equilíbrio entre a facilidade e o impacto do experimento;
- Escolha das ferramentas corretas: Você precisa escolher as ferramentas que ajudarão na autonomia da sua equipe e na economia de tempo;
- Realização de teste A/B: A realização de teste A/B precisa ser bem pensada e feita constantemente, senão você corre o risco de não tirar conclusões.
Além disso, é preciso ficar bastante atento para avaliar se o experimento conta com um tamanho de amostra que tenha significância estatística mínima.
5 – Análise dos resultados
Essa é a etapa na qual você conseguirá apurar se o teste confirma ou não a sua hipótese. Aqui é preciso ter muito cuidado para não enviesar ou manipular os dados.
Caso sua hipótese não esteja confirmada, o que poderia explicar esse resultado? O que você aprendeu nisso tudo? Quais ideias podem ser extraídas para experimentos futuros?
É importante frisar que mais de 50% dos experimentos costumam dar errado e, por isso, é tão importante documentar os erros para não cometê-los novamente.
6 – Avaliação dos próximos passos
Agora chegamos à última etapa do processo.
Aqui você terá que alterar suas ações para um novo ciclo de experimentação – caso sua hipótese não seja confirmada.
Entretanto, caso a hipótese se confirme, é o momento de planejar as ações para escalar seu experimento.
Geralmente, quando um experimento é aplicado, os testes são feitos em apenas para volume de tráfego menor.
Isso permite saber se você realmente está tendo um resultado positivo e se isso não causará nenhum tipo de prejuízo.
É importante, portanto, replicar este hack de crescimento para que os resultados cheguem a ter um volume realmente relevante.
Como aplicar growth hacking na prática?
Aplicar o Growth Hacking dentro do negócio tornou-se questão de sobrevivência em um mercado cada vez mais competitivo. Por isso, é importante avaliar alguns exemplos de Growth Hacking para entender melhor como aplicá-lo na sua empresa.
Afinal, essa é uma técnica que pode ajudar bastante o seu negócio a deslanchar e encontrar soluções para diversos problemas, independente da fase do funil em que ele se encontra.
Para que você consiga aplicar o growth hacking da melhor forma possível, separamos 7 exemplos da vida real que vão te ajudar.
1 – Growth hacking e as hipóteses
O growth hacking é um método que visa acabar com achismos no momento de encontrar uma solução para um determinado problema. E para isso, não há outro caminho a não ser anotar tudo e testar várias hipóteses.
Podemos dizer que esse é o growth hacking ao estilo Sherlock Holmes, pois realiza a documentação de tudo e prova com dados os pontos e observações.
Portanto, a sua aplicação prática consiste em desmentir aqueles gestores que costumam bater o pé no ponto de vista baseado em achismos e, assim, encontrar a solução para determinado problema de maneira lógica e consistente.
2 – A divisão por etapas
Embora o growth hacking seja muito mais do que uma metodologia, ele conta com um princípio das metodologias ágeis. Dessa forma, ele pode e deve ser dividido por etapas.
Dentro de uma organização, existem processos que podem ser muito longos. Ao dividir as tarefas em partes ou ciclos, fica muito mais fácil para o time conseguir achar os gargalos e entregar tudo dentro do prazo.
Assim, é possível:
- Realizar sprints, além de reuniões diárias;
- Fazer a divisão do trabalho em entregas fracionadas e não projetos inteiros;
- Realizar o mapeamento das atividades e interações com clientes.
Note que para aplicar o growth hacking nesse caso, o uso do Kanban e das metodologias ágeis vão ajudar bastante para que sua equipe chegue a melhor solução possível.
3 – Business Model Canvas (Modelo de Negócios Canvas)
Uma outra forma de aplicar o growth hacking é por meio do Modelo de Negócios Canvas. Inclusive, esse modelo é muito usado por quem está iniciando uma startup.
Usar conceitos de Canva e de startup enxuta vão ajudar a sua empresa a passar pelas fases do growth hacking de forma muito mais rápida e dinâmica.
Inclusive, essa é uma prova de que não há hora certa para introduzir o growth hacking dentro de um negócio, e nem tamanho ideal.
Aliás, fazer uso de ações de growth em empresas desde o seu início, ajuda bastante em diversas frentes de trabalho, como, por exemplo:
- Descobrir erros e acertos da estratégia de vendas de algum produto;
- Identificar potenciais clientes e perfis de persona e ICP;
- Ter tudo documentado desde o primeiro instante para poder achar soluções baseadas em dados.
4 – Colocando uma luz dentro da empresa
Você deve ter percebido que aplicar o growth hacking também diz respeito à organização ou criação de processos.
Então, podemos afirmar que é como colocar uma luz dentro da sua empresa. Ou seja, ela é capaz de tirar o gestor do escuro, tornando tudo mais claro.
Afinal, assim os processos passam a ser mais mapeáveis e visuais.
Além disso, é uma ótima maneira de tornar os esforços empresariais palpáveis e mensuráveis.
5 – Engenharia reversa
A engenharia reversa é uma forma de ver como os seus concorrentes estão trabalhando e entender como determinados processos se aplicariam a sua empresa.
Na prática é preciso, por exemplo, ver como as outras organizações estão anunciando no Facebook e ver como realizar o mesmo processo, só que melhor.
Além disso, dá para usar o Semrush e outras ferramentas para conseguir encontrar brechas nas estratégias do seu concorrente e, então, conseguir aprimorá-las para o seu negócio.
Você também pode identificar falhas em sites e projetos alheios e, com isso, não cometer os mesmos erros.
6 – Implementação do growth hacking através de consultorias
Contar com ajuda externa para a aplicação do growth hacking também pode ser uma excelente alternativa. Afinal, quem vê de fora, sempre possui uma visão diferente do negócio.
Esse agente externo consegue, portanto, ajudar as empresas a corrigir diversos erros em todo o funil de marketing.
Agora que você já sabe que o growth hacking é muito mais do que uma simples metodologia, já está pronto para começar a aplicá-lo no seu negócio.
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